フリーランスで営業が苦手。収入が不安定になる仕組みと、営業しないで案件が来る3つの経路

フリーランスになった。だが営業が苦手だ。売り込みの連絡を送る手が止まる。案件が切れると収入が0になり、次が来るまで眠れない。営業ができないなら、フリーランスは無理なのか。

先に言う。営業が苦手な人ほど、営業しない形を作る。案件の経路で最も稼げるのは、新規の営業ではない。仕組み、営業しないで案件が来る3つの経路、収入を安定させる比率、独立4年目の私の実際を書く。

先に一文で。フリーランスの案件は人脈と既存の取引先が最も稼げる経路で新規の営業の比重は小さいので、営業が苦手なら既存案件の継続化・発信で向こうから来る形・エージェントへの委託の3つで営業しない形を作り、継続7割・新規3割の比率で収入の下限を読めるようにするのが正解だ。

この記事の要点

• 最も稼げる経路は人脈と既存の取引先。新規営業の比重は小さい
• 営業しない形は3つ。継続化、発信、エージェント
• 継続7割・新規3割で、収入の下限が読める
• 収入0の月の備えを先に作る。備えがあると、断れる

案件の経路。数字で見る

フリーランスの実態調査を並べると、案件の獲得経路で最も多いのは人脈で、次が過去・現在の取引先、自分の宣伝活動、エージェントの順になる。最も稼げる経路も、人脈と過去・現在の取引先で6割を超え、エージェントが1割強だ。

苦手な経路が、最も稼げない経路だ。ここに時間を使わない。

営業しないで案件が来る3つの形

1、既存の案件を継続に変える

単発で受けた案件の終わりに、続きを提案する。｢今回の納品物の運用を月額で｣｢毎月◯本を定期で｣。断られても関係は残る。新規を探すより、今いる相手に続きを出すほうが、時間あたりの収入は10倍違う。単価の置き方はフリーランスの単価の決め方へ。

2、発信で向こうから来る形を作る

Xやnoteで、自分の領域の実例と考えを出し続ける。売り込みは要らない。出し続けると、｢この人に頼みたい｣という連絡が来る。私が独立4年目で営業をほぼしていないのは、発信からの依頼と紹介で回っているからだ。来るまでに半年〜1年かかるが、来始めると営業の時間が消える。

3、エージェントに営業を任せる

IT・デザイン・ライティングなど案件の多い領域なら、エージェントが案件の紹介・単価交渉・契約を代行する。手数料（単価の1〜2割）が引かれるが、営業の時間が0になる。エージェントで土台を作り、発信で直接の案件を足す形が、営業が苦手な人の現実解だ。

収入を安定させる比率。継続7割

継続の比率を上げるには、上の1つ目（既存の継続化）を毎回やる。3年の収入の推移はフリーランス3年の収入に書いた。

収入0の月の備えを先に作る

営業が苦手な人が最も消耗するのは、収入が0の月に焦って、条件の悪い案件を受けることだ。備えがあると、断れる。

• 生活費6ヶ月分の現金
• 病気で働けない時の備え（フリーランスの病気と収入0の備え）
• 断る基準を先に決める。単価の下限、納期の下限、相手の対応

備えがあると、悪い案件を断れ、断ると良い案件に時間が空く。営業しない形は、断る余裕から始まる。

一人で回す消耗

営業が苦手な人は、案件を探す時間より、案件がない不安に消耗している。フリーランスの孤独と不安の正体はフリーランスの孤独に書いた。同じ段階の人と、案件の経路や断った案件の話を持ち寄れる場所があると、不安の質が変わる。

3分で診断：X発信力診断——発信から案件が来る形を作れる段階にあるかを先に見る。

よくある質問

営業が苦手なので、クラウドソーシングだけで回せますか？

回せるが、単価が上がりにくい。クラウドソーシングで実績を作り、良い相手には直接契約の継続を提案する。クラウドソーシングだけで回すと、手数料と低単価で消耗する。

発信で案件が来るまで、どれくらいかかりますか？

半年〜1年が目安だ。その間は既存の継続化かエージェントで収入を作る。発信だけに賭けると、来る前に生活が持たない。

紹介で来た案件を、断ってもいいですか？

いい。断る基準（単価・納期・相手）に合わなければ、理由を1つ添えて断る。紹介してくれた人には、断った旨と礼を伝える。断れる状態が、営業しない形の土台だ。

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