月末が近づくと胃が痛くなる。数字の進捗を聞かれるたびに、自分の値段を査定されている気がする。未達の月は、自分ごと否定された気になる。
私のDMには営業職からの相談が繰り返し届く。まとめるとこうだ。
｢営業をしています。ノルマが達成できない月が続いて、上司からの詰めもきつく、自分には価値がないと感じるようになりました。同期は売れているのに自分だけ売れない。向いていないのでしょうか。でも営業を辞めたら他に何もできない気がして動けません｣
届く相談の典型例として、これに答える。結論から言う。数字はあなたの成績であって、あなたの値段ではない。この2つを混ぜた瞬間から、営業は地獄になる。
- 数字と人格を切り離す。これは精神論ではなく技術だ
- きつさの原因は、適性・商材・組織の3つに仕分けられる
- 売れない原因の大半は、あなたの人格の外側にある
- 営業を続ける道も離れる道も、両方が現実的な選択肢だ
数字に人格を明け渡すな
まず一番大事な話をする。ノルマがきつい人の多くは、数字の未達そのものより、未達＝自分の価値の低下、という変換で消耗している。
冷静に分解してみてほしい。営業の数字は、あなたの働きだけで決まっていない。商材の強さ、価格の妥当性、市場の状況、割り当てられたテリトリー、リストの質、そして運。この掛け算の結果が数字だ。同期が売れてあなたが売れない差も、担当エリアや引き継いだ顧客の差で説明がつくことは珍しくない。
売れている月のあなたと、売れていない月のあなたは、同じ人間だ。変わったのは掛け算の他の項であって、あなたの人格ではない。この切り離しは、慰めではなく事実認識の話なんよ。数字に人格を明け渡した営業は、達成した月ですら次の未達に怯えるようになる。切り離せている営業だけが、長く続けられる。
きつさの原因を3つに仕分ける
｢営業がきつい｣の中身は3種類ある。どれが主因かで、打ち手がまるで違う。
1. 適性の問題。初対面の会話や断られること自体が、回数を重ねても慣れずに消耗する。この型なら、営業から離れる選択が合理的だ。我慢で適性は変わらない。
2. 商材の問題。自分でも欲しいと思えないものを売っている、価格が市場に合っていない、競合に明確に負けている。この型のきつさは、あなたの営業力の問題ではない。売る物を変えるだけで、同じスキルのまま数字が変わる。無形商材から有形へ、新規開拓からルート営業へ、個人向けから法人向けへ。営業のまま環境を変える道は太い。
3. 組織の問題。ノルマの水準が最初から達成不能に見積もられている、未達への詰めが人格攻撃になっている、数字の管理が監視になっている。この型は、あなたではなく職場が壊れている。人前で罵倒する、深夜まで詰める、達成するまで帰さない。これらは指導ではなくハラスメントだ。
見分けの目安を1つ。｢商材と会社を変えた自分が売れている姿を想像できるか｣。できるなら原因は2か3で、あなたの適性は死んでいない。
詰めで心身に症状が出ているなら、順番が変わる
眠れない、月曜の朝に吐き気がする、涙が出る、食欲が落ちた。このサインが出ているなら、話はキャリアの仕分けより先に回復だ。
未達への詰めが人格否定の形を取る職場に居続けると、判断力と自己評価が同時に削られて、｢ここを出ても通用しない｣という思い込みだけが残る。それは事実ではなく、消耗の症状だ。産業医や心療内科への相談、休職の検討、信頼できる人への相談。どれか1つを今日やってほしい。転職活動は、回復してからで間に合う。このセクションで紹介する商品はない。
営業を続けるなら、戦場を選び直せ
原因が商材・組織の側だった人へ。営業スキルはそのままに、売る物と売る場所を変えるのが一番効率のいい打ち手だ。
同じ営業でも、業界と商材で働き方はまるで違う。詰め文化の強い業界もあれば、数字の管理が淡々とした業界もある。新規テレアポ中心もあれば、既存顧客のルート中心もある。あなたがきついのは営業全般なのか、いまの商材と文化なのか。それを確かめるには、他の営業求人の中身を見るのが早い。
20代なら、適性診断から入るアイショー転職のようなサービスで、自分がどの型の仕事に向くかを言語化してから求人を見る手もある。営業を続けるか離れるか迷っている段階なら、求人より先に適性の整理から入る方が、遠回りに見えて早い。30代以降の人は、この後のミイダスの測定から入ればいい。
営業から離れるなら、経験は持ち札になる
適性の問題だと判断した人へ。安心してほしいのは、営業経験は潰しがきかないどころか、転職市場で使い道の多い持ち札だということだ。
- 企画・マーケティング。顧客の生の声を知っている企画職は強い
- カスタマーサクセス・サポート。折衝と調整の経験がそのまま活きる
- 購買・調達。売る側の手の内を知っている買い手は交渉に強い
- 人事・採用。会社を候補者に売る仕事だ。営業の言葉が通じる
まずミイダスで市場価値を測って、営業経験がどの職種から求められているかを見るといい。10分・無料で、想像ではなく実際のスカウトで確認できる。｢営業しかできない｣が思い込みかどうかは、市場に聞けば一発で分かる。
私はいまフリーランス4年目で、仕事を取る営業も自分でやっている。会社員時代に見ていた景色と合わせて言えるのは、売る物と売る相手が合っている時、営業は別の仕事みたいに軽くなるということだ。きついのがあなたの人格のせいなのか、掛け算の他の項のせいなのか。それを確かめてから、辞める・続けるを決めても遅くない。
営業の中でも不動産のきつさは不動産営業がきつい理由に、営業で年収を上げる方向は営業で年収700万は現実的かに書いた。
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よくある質問
営業ノルマがきついのは向いていないからですか？
一概には言えない。きつさの原因は、適性・商材との相性・組織の詰め方の3つに分かれる。後の2つが原因なら、環境を変えるだけで同じあなたが普通に売れることがある。
未達が続いて自分に価値がないと感じます。
数字は業務の結果であって、人格の査定ではない。未達は商材・市場・手法・運の掛け算の結果だ。詰めで心身に症状が出ているなら、環境の問題として扱うべき段階だ。
営業を辞めたら潰しがききませんか？
逆だ。顧客折衝・提案・調整の経験は、企画・カスタマー対応・購買・人材など幅広い職種で評価される。営業経験は使い道の多い持ち札の1つだ。
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職務経歴書テンプレや面接での退職理由の言い換え集をLINEで無料配布している。数字に削られた自己評価のまま動くより、道具を持って進んでほしい。
