客を増やしたい。でも営業は苦手だ。DMを送っても返事は来ない。客は、増やそうとして増えるものじゃないんよ。
先に言う。客は、増やそうとして増えない。1件目を丁寧にやり切って、書いて、渡せる形にした人にだけ2件目が来る。増やす順番を間違えると、安い客ばかり増える。増えない理由、1件目から5件目までの順番、入口の種類と向く時期、増やしすぎると起きること、減らす基準を書く。私は営業のDMを送らずに、紹介と書いたものから仕事が来る形で4年働いている。
先に一文で。フリーランスの客は1件目を丁寧にやり切り、納品の後に紹介を頼み、名前を消しても書ける形で実績を書き、入口を2本にして、受けない条件を決める順番で増え、入口は紹介と書いたものを太くしながらエージェントやクラウドソーシングを1件目の入口として使い、増える前に減らす基準（下限を切る・支払いが遅れる・確認が遅い・1社が3割超）を書いておくのが正解だ。
この記事の要点
- 1件目を使い切ってから増やす
- 紹介を頼む、実績を書く、入口を2本
- 入口は種類ごとに向く時期がある
- 増える前に減らす基準を書く
客が増えない理由
| 理由 | 中身 |
|---|---|
| 1件目を使い切っていない | 紹介も頼まず、実績も書いていない |
| 何をする人か1行で言えない | 相手が紹介できない |
| 入口が1本しかない | 止まると全部止まる |
営業の量ではない。1件目の使い方だ。
1件目から5件目までの順番
| 段 | やること |
|---|---|
| 1件目 | 丁寧にやり切る。納期を守り、確認を早く返す |
| 納品の後 | 紹介を頼む。紹介しやすい1行を渡す |
| 2件目まで | 実績を書く。名前を消しても課題と対応と変化で書く |
| 3件目まで | 入口を2本にする。紹介と書いたもの |
| 5件目まで | 受けない条件を決める。ここから選ぶ側になる |
紹介の頼み方はフリーランスが紹介を頼む言い方に、実績の書き方は実績がないフリーランスの案件とポートフォリオに書いた。
入口の種類と向く時期
| 入口 | 向く時期 | 単価 |
|---|---|---|
| クラウドソーシング | 1件目 | 低い |
| エージェント | 1件目〜 | 中。手数料がある |
| 知人の紹介 | 1件目〜 | 相手による |
| 客からの紹介 | 2件目〜 | 前の客の相場に寄る |
| 書いたもの | 3件目〜 | 高い。判断ごと頼まれる |
| SNS | 続けた分だけ | 書いたものと同じ |
1件目の入口は単価が低くていい。実績と紹介の元になる。3件目からは書いたものを太くする。全体の形は営業しないフリーランスの仕事の取り方に書いた。
増やしすぎると起きること
- 確認の返事が遅くなって、全部の客に迷惑がかかる
- 安い仕事で時間が埋まって、単価が下がる
- 1社が収入の3割を超えて、切られた時に止まる
- 休みがなくなる
単価が下がる形はフリーランスの単価が下がる理由に書いた。
客が増えた後に減らす基準
| 順 | 減らす相手 |
|---|---|
| 1 | 単価が下限を切る |
| 2 | 支払いが遅れる |
| 3 | 確認が遅くて仕事が止まる |
| 4 | 1社が収入の3割を超えている状態を、他を増やして薄める |
増やすより減らすほうが難しい。増える前に基準を書いておく。受けない条件は受けない仕事の条件の決め方に書いた。
私は営業のDMを送っていない。1件目を丁寧にやって、書いて、紹介を頼んだ。それを4年繰り返している。
閑散期の過ごし方はフリーランスの案件が終わって次が決まらないに書いた。
よくある質問
Q. 客の増やし方は
1件目をやり切る、紹介を頼む、実績を書く、入口を2本、条件を決める。
Q. 入口は
1件目はクラウドソーシングかエージェント。3件目から書いたもの。
Q. 増えすぎたら
下限、支払い、確認の遅さ、3割超の順で減らす。
決める量を減らして働く考え方は、私が運営しているメンバーシップTHINK LESS CLUBで続きを出している。何が読めるかは募集ページに書いてある。中身と向かない人はTHINK LESS CLUBとはに書いた。